月均签8至10单，月均有效拜访18到20次的阿凯，电话约访成功率比身边同事都高。这样一个高产的销售，身边的同事对他的评价却是稳重、低调。那么，在签单方面他到底有何绝招，让业绩脱颖而出呢？
    你是否有强烈的目标感？作为一名UC浏览器神马搜索推广的销售员，最重要的是要有目标感，有目标才可能有突破。如果月初启动时，对自己没有一个目标规划，整个月的业绩也不会太理想。月初启动会计划，制定目标为8单。但目标也不是随便制定的，是一定要达成的！我会把目标细分到：时间、行业这两个维度。
    举个例子，本月制定8单目标。
    目标拆分的第一步是：拿下之前对神马搜索推广有意向的客户为首先，我会分析上月遗留下来对神马搜索有意向的客户有几个，争取月初尽早杀进来，确保之前客户月初杀进2单，提升本月信心。
    目标拆分第二步是：拆分行业目标最重要的一个维度就是行业。我计划给自己开发4个行业，2个主行业是婚纱摄影和旅行社，2个辅助行业具体是哪两个，随淡旺季而变化，剩下的就是偏门行业，也就是很少被扫过的客户。
    每月开发2个主行业，每个行业杀进2单。这样，主行业就有了4单的保证。
    每月开发2个辅助行业，每个行业杀进1单。 辅助行业对我来说也至关重要，我会按照淡旺季来开发。不同地区的淡旺季有着不同特点，但开发起来都差不多。旺季是客户着急找我们，我们不会牵扯太多精力，开发起来 也很轻松。我所在城市最鲜明的特点是夏天旅游，像景点票务这样的。保守来说每个行业开发1单，辅助行业就有了2单的保证。加上这个神马推广的老客户转介绍，日常的神马老客户维护，节假日的短信问候，这也能保证每月单量的保障，也就是轻轻松松完成目标。
    开发偏门行业，每月至少1单。 关于偏门行业要求的是观察力。每天出门拜访会看到很多户外广告、宣传册、宣传卡片等，路上留心观察这些资料，就有可能签单成功，特别是坐公交车。
    我出门拜访时都会留意路上和公交站牌上都有什么广告。因为能做这种广告的也是想大力宣传自己，也有接受各种广告的意识，就看你能不能及时发现。我手机里每次出去见客户都会照很多路边广告牌，公交广告，当我发现户外新资料的时候自己就有一个兴奋 点，感觉他必须跟我合作。基本上每个月，我至少有1、2单是这么签来的。
    你是否会行业深挖？分散投资不如重点培养，每个地区都会有一些分淡旺季的行业，例如我所在的城市，婚纱摄影旅行社就是一个很明显的季节性行业，这个行业也是我最擅长的，我的策略就是深挖行业。我主要是联系本地的婚纱摄影工作室，通过了解本地市场有几百家工作室，也是某度竞争相 对激烈的行业，让一些小的工作室费用承担不起，很难去跟大的影楼来竞争。
    那么，客户为什么要跟我们合作？ 首先，在这个行业里，你要说明如何能给这个客户分析出他们的行业更适合什么区域推广。 其次，你要了解神马搜索推广的主要客户来源，因为现在很多广告推广业主他们只是了解自己的产品， 而我们要做的是：怎样让广告业主借助我们这个UC浏览器神马搜索平台赚到更大的效益。再有，我会给客户介绍产品的差异性，比如现在我们神马搜索平台的性价比高，这些广告主还是比较看重投入产出比。当你比这个客户还了解这个行业，客户自然会认为你很专业，会信任你，会和你合作。
    你是否会松松竞对的土？
    销售谈客户就像谈恋爱，如果被对方拒绝了，请不要放弃，一定要追到底。约访的成功率，往往取决于痛点挖的准不准。给我印象最深的是一个旅行社客户。当时，我第一通电话给客户打过去直接被挂掉。当时，不了解客户的网络背景，以为客户什么网络没有做过。当我补充资料时，发现客户做在某度第2页的最下边，我就感觉客户肯定有需要来做神马搜索推广。于是，我重新整理了话术给客户打了过去，一开始客户也是拒绝，但当我挖到客户的痛处时，客户开始慢慢认可我的一些说法。开始我就直接说：“刘姐，咱这边广告位置已经排在了*度第2页了，效果肯定不会很明显。而且，你要想排名首页，第一不光点击价格高，而且同行竞争压力也很大，何不如增加一个性价比高的平台……”
    在给客户挖到痛点的时候一定要给客户解决痛点。这个客户顺利约访上。在谈判客户的时候因为我见过很多旅行社的客户，他们的通病就是现在来做网络竞争压力大，费用高。而且还离不开网络，我就抓住这点说了下神马搜索现在的一个蓝光模式，顺利签单合作。 你是否在积累人脉？有很多人说，做一名销售主要是在积累人脉，一定要做好老客户跟新客户的维护，特别是老客户。现在，人们买的不单单是你的产品，更注重的是你的服务。如果你定期给老客户发一些节日短信，刮风下雨的问候，你也会得到意向不到的收获。老客 户如果能给你做到介绍新客户，也会让你签单很容易。最起码没有很多的异议让你去解决。没有合作的客户，也定期要短信跟进一下，最起码客户在想做的时候找到你。

    一个月，19单，平均每天1单
    Q: “几乎工作日每天签1单，这么快的节奏，你是怎么做到的？”
    A: “集中开发某些行业，会让签单效率提高很多。”
    从找资料开始，集中找同一行业的客户资料，至于怎么选行业，当然是依着淡旺季来，找准了就以点带面，就像你们说的撬动一个客户，拉动一群客户，其实就是这回事。集中找资料时，我会注意两点，第一，在某度做推广的客户，做过网站优化的客户都是有需求的，第二，这么多同一行业的资料不是白看的，是丰富你的信息，便于在客户面前聊ta的行业发展，帮ta做顾问分析的。
    提前规划拜访路线，集中拜访，同行刺激天快热时，我谈下了一个风机行业的客户（销售电风扇的），这行业的客户公司都在一个区域里扎堆，只要规划好路线，拜访客户效率就高，我选择重点开发这个行业，签下了7、8位客户。集中拜访的好处是，第一个就是利于同行刺激。圈子那么小，同行间都彼此认识， 签了一位客户，我就将合同复印带到下一家去。比如跟了半年的一位客户，做了某度不愿尝试神马搜索推广，在众多同行案例的刺激下，被打动了。再有，关系好的客户，同行间转介绍的也有。
    90后，月收入五万，挣钱效率也高
    Q：“这个数目，绝对不低了，你的赚钱秘诀是什么？”
    A：“你一定好奇，我是怎样说服客户提高均开户金额的对吧。其实签的单越多，越了解这个行业；随着自己越了解行业，越易打动客户、说服客户，让他明白我们是帮他赚钱的。 所以，行业深挖是一个良性循环，提高开户金额，这是双赢。他赚钱，我也赚钱。”
    客户只要认可你、认可产品，其实冲多少金额只要你说的合理，客户多充点是不会有问题的。帮客户做预算分析时，我都会建议客户，按一个季度做前期预算。这样，效果展现最明显，因为按首冲来做消耗，一个月可能还没有看出效果钱就花完了。此时，谁是客户谁都会纠结 冲还是不冲，很容易就错过了一个好的平台。好比一个人在挖井，挖了50米还没见出水，就会犹豫还挖不挖，大多就都选择放弃了，其实在挖一米水就出来了。那么，与其纠结不如做一个季度的预算，如果一个季度下来效果还是不好，那么哪怕放弃了我觉得也不会有遗憾。 所以客户更多的愿意听取我的建议，按一个季度预算走。
    最后说一点，如果你连客户的产品都不了解，他的行业背景都不熟悉，你觉得谈单时，客户会对你售卖的UC神马搜索服务感兴趣吗？所以谈单前，对这一行业，甚至是上下游产品的了解，显得尤为重要。所以，无论是从目前，还是长远的角度来说，我更喜欢按照行业来开发客户，不仅签单效率更高，也利于日后成为某一行业的UC浏览器营销专家。

    一听到金融行业，大家立刻感觉到“哇，土豪！”、“有钱，任性！”，那么问题来了，你知道如何挖掘土豪吗？你知道如何把土豪搞定呢？UC浏览器销售团队从去年11月开始攻克金融行业，截止今年4月，已经成功合作42家，累计签单金额几千万。他们是如何搞定 金融这个高危的土豪行业呢？



    一、如何挖掘高质量的金融客户？ 金融行业让很多销售又爱又恨，最让人头疼的就是找不到能拍板人，想与其花好月圆但是没有人牵线搭桥，想要分手不理但是又万分不舍。



    我们经常会周旋在小前台或者小客服之间，耗费时间与精力，并且难以切入到平台之中，很难找到直接负责人或者大老板，往往事倍功半。接下来就与大家分享一下，能够挖掘到业内高质量客户的三大方式！
    第一，深入行业协会，锁定目标客户。众所周知，金融类的企业都会加入到一些行业协会之中，为了本行业能更好的发展，金融行业协会定期组织金融行业交流会，期间各位金融类的BOSS们在协会的带领下，互相沟通交流。起初我个人会深入行业协会内部，与行业协会沟通洽谈市场合作。后来促成公司与行业的深度合作、进行资源置换，成功举办500人会议1次，行业沙龙5次。
    我们对其行业会议及行业沙龙、行业茶话会等交流会议，进行物料或资金的赞助，在会场张贴UC浏览器宣传标志或赠送UC神马搜索纪念品，以此提供神马搜索的曝光度。在会议中穿插现场小互动，为各金融企业BOSS们带来在神马搜索推广平台上金融行业客户最新数据，根据数据 分析，增加客户对神马搜索的认可与信赖。在此基础之上，我们广泛结识参会的金融企业BOSS们，通过互留名片、加QQ微信等形式与BOSS们保持联系，根据各企业自身的发展情况，有针对性的进行切入，直至最后成功合作。通过此种方式成功攻克约25家金融公司， 累计签单金额上千万。
    第二，网罗财经媒体，洞察行业趋势。
    财经媒体类节目是各大金融行业BOSS们所时刻关注的，行业发展的大事小事及最新动态都会一一呈现。 财经媒体类节目会定期组织茶话或沙龙等形式，邀请本行业领袖人物或者核心人物谈谈行业发展趋势，提供某段时间内关键行业数据，根据当今国家政策及指示，分析在一定时间内行业的发展，此类形式备受金融企业BOSS们亲睐。
    我们通过人际关系介绍、市场合作等方式与财经栏目取得相应合作。在入场处等显眼位置，凸显UC浏览器神马搜索推广标识，在主持人谈话中提及神马等相关词汇，依托媒体品牌，增强潜在客户群体对神马搜索推广的信任与信赖。今年4 月份，我们成功与第一财经合作主办“一财黄伟下午茶”，金融行业大BOSS纷纷到场，进一步拉近了用户与UC神马搜索直接的距离。
    第三，第三方平台合作，开发上游端客户。在金融行业中，大部分金融类公司会进行第三方资金托管，保证投资人与企业直接的双方权益，目前备受金融企业亲睐。第三方平台中，掌握大量客户信息以及第一手信息资料，在客户寻求与第三方平台达成合作的同时，我们将会获取支付段上游高质量客户群体，以此为切入点，事前做好功课，了解好企业的发展现状，结合我们对整个行业的熟悉度，再进行深入沟通。
    以上三种方式，可以让我们挖掘到金融行业高质量的土豪们，当然找到金融行业的BOSS们并不是我们的最终目标，我们的目标是：签单！然而，已得到BOSS的人，如何才能得到BOSS的心呢？
    二、如何提升金融行业客户转化率？
    首先，专业功课必不可少，要关注时局发展动态。神马搜索推广产品知识烂熟于心这是必须做到的。同时，密切关注竞争对手的行业动态，才能做到知己知彼百战不殆。还可运用在客户沟通中，加深对客户的印象。
    其次，团队合作紧密配合，营销方案量身定做。攻坚某个金融企业，单靠个人的单打独斗是远远不够的，我们采取团队合作模式，专业团队开发集中开发金融行业客户，一家金融企业，一人主攻，其余人员辅助。根据其公司主要经营产品，在UC神马搜索平台上提取相关行业数据，对数据进行分析处理后，形成整套方案，在于客户面谈中，将以此方案为依据，再进行围绕拓展。
    最后，神马搜索金牌客服鼎力相助，确保售后服务质量。因为金融行业客户在搜索引擎上的消耗能力都非常强大，而且客户转介绍客户的质量会非常高，所以在售后服务这块，特别需要认真对待。
    三、如何把控金融行业风险问题？
    风险管理做得到位，为我们省去了很多麻烦。记得某金融客户，在神马搜索推广开户的过程中，客户表示很想在神马上进行推广。销售人员提出拜访的要求，但客户表示暂时不想开等诸多借口推辞，并表示神马推广开户的资质可以先提供。但提供过来的资质中，销售又发现多处PS痕迹，得到客户的答案是“如果帮我上线推广，我愿意拿10000元人民币请你喝茶??”神马销售人员拒绝了客户的请求，并立即向上级汇报此事，经过公司管理层与协会沟通，该客户非行业会员，无固定办公地址，配合协会将该客户列入行业黑名单。
    严格遵守规定，按照神马总部相关规定开发行业客户，同时公司内部规定所有金融行业客户必须上门实地勘察，了解公司情况。
    深入行业协会，通过协会了解公司背景，是否加入行业会员，与协会一起共同抵御金融行业跑路风险为用户带来的不必要损失。
    牵手金融媒体，通过财经频道，了解公司当前口碑、宣传等情况。
    对接支付平台，通过第三方支付平台，了解公司当前资金情况。
    随着神马搜索市场份额的不断攀升，将会吸引各行各业的BOSS们的亲睐，所以作为冲锋在前线的我们，更有不断地提升自己，团队密切配合，为攻克更多的行业做好准备！UC浏览器神马搜索推广已准备好了，你们呢？

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